Como as concessionárias se reinventaram na pandemia e aderiram ao delivery de veículos

No período em que as lojas estiveram fechadas, revendas que se adaptaram com maior rapidez aos meios digitais saíram na frente


Como as concessionárias se reinventaram na pandemia e aderiram ao delivery de veículos
Segundo dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), a pandemia do novo coronavírus derrubou em mais de 70% as vendas de veículos no Brasil. Com apenas 55,7 mil veículos novos vendidos em abril, o mercado brasileiro registrou o pior resultado mensal para o setor desde fevereiro de 1999. O número só não foi ainda pior graças a quem se reinventou (ou já estava preparado) para vender carros on-line, já que a maioria das lojas permaneceu fechada nas primeiras semanas de isolamento social. De acordo com Cristiano Dantas, diretor comercial da Tecnobank, as ferramentas que existem hoje permitem a compra de um veículo do início ao fim do processo. "São soluções digitais que dão mais segurança e rapidez às operações on-line e comodidade a quem compra, já que é possível escolher, negociar, enviar a documentação para análise do financiamento, dar a entrada e até receber o veículo em casa", afirma.

Foi justamente assim que o analista de logística Rodrigo Pedra, de 37 anos, escolheu um Fiat Punto seminovo na concessionária Slaviero, no Paraná. “A única coisa que eu não comprava on-line antes da pandemia era comida. Todo o resto era pela internet. Em relação a carro, que é uma compra mais ocasional, eu costumava ir pessoalmente escolher, levar documentação e buscar o veículo. Não imaginava que era tão fácil e seguro comprar forma remota”, diz ele, que teve um veículo roubado dias antes da pandemia no Brasil e buscou outro automóvel logo que foi ressarcido pelo seguro. Depois de pesquisar pela internet e encontrar um carro que lhe interessasse, Pedra entrou em contato com a loja pelo WhatsApp. Recebeu mais fotos e detalhes, negociou tudo pelo telefone e pediu ao vendedor para levar o veículo em sua casa para testar. Depois, enviou os documentos e teve a aprovação do financiamento toda on-line.

Soluções digitais
O presidente do Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veículos do Estado do Paraná (Sincodiv-PR), Marcos Ramos, diretor da Le Lac Peugeot, conta que o público paranaense já tem uma familiaridade boa com ferramentas digitais, o que permitiu ao segmento uma queda menos abrupta que o cenário nacional. As vendas ficaram em 45% do normal. “Já faz algum tempo que o setor vem trabalhando on-line. O cliente pesquisa e escolhe os veículos nos sites ou aplicativos, seja direto da montadora ou de alguma concessionária ou revenda. Faz toda a compra e simulação de financiamento pela internet. Só vai na loja entregar alguns documentos e pegar o veículo. E nesta época de pandemia, foram vários documentos de clientes que nós pegamos em casa e entregamos o carro em formato delivery”, afirma Ramos, mostrando a criatividade e empreendedorismo no setor automotivo.

A professora Amandha Araújo, de 30 anos, sonhava com um carro novo e já tinha decidido por um Ford Ka. Isolada em casa, conforme as orientações dos órgãos de saúde, resolveu pesquisar pela internet. Acionou várias concessionárias, porém apenas uma lhe retornou o contato. A loja fez um preço promocional e ofereceu toda a compra via remota. Uma negociação que começou em uma segunda-feira, no sofá de casa, e terminou na quarta, com o carro na garagem. “Comprar on-line foi muito mais fácil e rápido do que uma compra presencial”, diz Amandha.

Mudança no perfil de consumo
As compras on-line também fizeram mudar um pouco o perfil dos clientes. Luís Antônio Sebben, vice-presidente da Fenabrave e diretor do grupo Slaviero, vendeu mais carros de alto valor nas últimas três semanas. Foram dois Mustangs e várias caminhonetes, veículos de valores acima de R$ 140 mil. As caminhonetes, que antes representavam 20% das vendas na concessionária, já chegam a 40% do volume nos últimos dois meses.

“Não significa que não tivemos propostas para veículos mais populares. Mas, como a inadimplência aumentou, os bancos estão restringindo o crédito neste momento e, por isso, algumas propostas não estão sendo aprovadas. Antes da pandemia, de cada 10 cadastros que mandávamos para os bancos, quase todos eram aprovados. Agora, são cerca de quatro para carros, dois para motos e cinco para caminhões. E isso prejudica, porque de 70% a 80% dos veículos são financiados. Então, quem tem maior poder aquisitivo tem aprovação do crédito com mais facilidade”, analisa Sebben, que adotou todas as formas de vendas digitais possíveis para não perder vendas e atender os clientes com mais conforto e segurança.

Compra segura
O diretor comercial da Tecnobank, Cristiano Dantas, mostra que o brasileiro se habituou rapidamente às plataformas digitais de vendas e negociações, fez transações de pagamentosdigitais e recebeu praticamente tudo em delivery, até mesmo carros. “Antes da crise, estávamos vendo um movimento global de crescimento na demanda de veículos. Aí veio a pandemia. Mas, em alguns locais, onde não houve um isolamento imediato, as vendas continuaram na mesma velocidade. E onde teve, o pessoal conseguiu se reinventar pelas plataformas digitais”, analisa.

Várias montadoras, concessionárias e revendas disponibilizaram todas as descrições e fotos possíveis dos veículos nos seus canais digitais, fossem sites de vendas ou redes sociais. “O brasileiro teve que perder aquele costume de olhar pessoalmente o carro para comprar. Passou a aceitar comprar um carro por delivery, caso ele esteja em condições iguais ao que viu nas fotos”, ressalta Cristiano. Ele também mostrou que a pandemia não mudou muito a forma de trabalhar da Tecnobank, que já oferece soluções digitais para o segmento financeiro.


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